ALGUNAS BREVES HISTORIAS QUE DEMUESTRAN ERRORES COMUNES DURANTE EL PROCESO DE PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO:

Parte de los talleres que dicto para organizaciones de diversos rubros, comprende el coaching personalizado con un grupo de participante o con un único participante, responsable de la formulación del Plan Estratégico en su área.
El objetivo de estas sesiones, es identificar las falacias existentes detrás de la lógica de los responsables de elaborar el Plan Estratégico, con el propósito de comprender el porqué del fracaso de estos planes.
En algunas ocasiones, con la finalidad de evadir el sesgo cognitivo, es necesario desviarse un poco del tema. Así, aprovechando un momento de descanso, es habitual que realice preguntas como “cuáles son tus objetivos profesionales” o “Cuáles son tus pretensiones en la organización que laboras”; para luego preguntar “cómo piensas alcanzar tus objetivos” o “cómo conseguirás tus pretensiones”. Las respuestas a esas preguntas me ayudan a comprender las falacias ocultas en la lógica de quien elaboró el Plan.

En esta entrada revisaremos algunos breves diálogos que mantuve con algunos clientes, y luego sacaremos algunas conclusiones.

 

Los Medios deben ser coherentes con el Fin. Disparando en la dirección contraría de la diana:

Tras realizar un diagnóstico, con el propósito de determinar cuál era la causa de no alcanzar los objetivos del Plan Estratégico perteneciente a una empresa del rubro de finanzas, tomamos un tiempo fuera, con la responsable de elaborar el indicado documento.

Aproveché para preguntarle cuáles eran sus objetivos profesionales. En algún momento ella me manifestó que creía firmemente en la importancia de la difusión del Plan; sin embargo, su falta de capacidad para hablar en público la había detenido.

-Cada vez que habló en público no me va bien – me dijo-. No son nervios, sino que no sé la manera de expresarme. Todos los lunes, el personal realiza voluntariamente presentaciones sobre temas que pueden interesar a la empresa; esta es una oportunidad profesional, porque muchos lo utilizan para promocionarse. Sin embargo, no la puedo aprovechar.

-¿Y qué piensas hacer para mejorar tu capacidad de expresión?-.

-Me he inscrito en una clase de motivación personal.
-¿Pero, no crees que te iría mejor con unas cuantas clases de oratoria?- le dije, teniendo en claro que su problema no era la falta de motivación.
-No – me respondió-. Con unas clases de motivación me irán bien.
Unas semanas después, me enteré que la presentación de difusión del Plan Estratégico de la empresa había fracasado, y eso que la encargada había asistido sin falta a sus talleres de motivación personal.
Lo ocurrido nos llevó a la siguiente conclusión: Igual como había ocurrido con este asunto de la presentación, ocurría con el Plan Estratégico. Los medios elegidos no eran los correctos para alcanzar los objetivos. Aquella empresa se encontraba disparando flechas al lado opuesto de donde se encontraba el blanco.
 

Incorrecta priorización de los objetivos. Subordinando el éxito a la ilusión de avanzar.

Cierto día, me reuní con el directivo de una empresa del rubro de alimentos. Éste lideraba el comité responsable de la supervisión del Plan Estratégico de aquella empresa.

Él me dijo que si bien es cierto las metas tenían un avance del más del 80%, los indicadores de resultados no se había movido de manera significativa.

Ante esta situación, hicimos un diagnóstico de correlación entre objetivos y metas; y todo estaba correcto. Exhaustos decimos hacer una pausa para tomarnos un café y comer algo. Le pregunté cómo le iba en su trabajo. Me respondió que bien; sin embargo, que a pesar de ser muy cumplidor con los trabajos encomendados, sus superiores parecían no tenerlo en buena estima.

-Si me hacen responsable de 10 tareas, hago 8; si a mis compañeros, les hacen responsable de 10 tareas, hacen 5; sin embargo, ellos parecen llevarse las palmas.
-¿Cuál es tu método para priorizar que tarea debes realizar primero?- le pregunté.
-Desde niño me enseñaron que primero debía hacer lo fácil y luego lo difícil; aquí aplico el mismo método.
Este método de priorización de tareas lo había llevado al trabajo. Analizando las actividades del Plan Estratégicos, todas aquellas que eran fácil de realizar tenían un avance por arriba de 90%, muchas habían sido culminadas de manera exitosa. Sin embargo, aquellas que eran difíciles, muchas veces el grado de dificultad están correlacionado con la importancia, apenas habían comenzado. Era cierto, se había avanzado, pero no en las actividades que tenían un alto impacto en los indicadores de resultados.
Para resolver este caso, aplicamos un nuevo método de priorización. Primero se debían realizar las tareas con mayor impacto en los resultados, dejando para después las tareas con menor impacto; sin embargo, era necesario considerar que esas tareas “fáciles” no sean prerrequisitos de otras tareas, o que sean tareas de tipo estratégicas.

Falta de conexión con la Visión y el Cliente. Cómprame para hacerme millonario.
La Visión de una empresa dedicada al negocio inmobiliario, era algo así, con palabras más o palabras menos: “Ser líderes del Sector, obteniendo un mayor margen del mercado”.

Aquella visión me pareció que era bastante inspiradora, para los accionistas. Lo primero que señalé al ingresar a las oficinas de aquella empresa, era que ese cartel, con la Visión, debía ser ocultado a la vista del cliente.

Nadie en su sano juicio le daría dinero a otra persona para que cumpla su sueño de hacerse millonario.

Lo segundo que hicimos, fue formular otra Visión, acorde con las motivaciones e intereses de nuestros potenciales clientes.
 

Eligiendo la Estrategia incorrecta. Lo que es bueno para otros es bueno para mí.

Conversando con el dueño de una flamante cadena de supermercados, este me contó que estaba cercano a irse a la quiebra. Le pregunté el porqué. Éste me contesto: me enfrasque en una guerra de precios con el líder del sector; y perdí.
De por sí me pareció bastante temerario la estrategia utilizada. El líder del mercado, una empresa transnacional, utilizó la guerra de precios para ingresar al país. Ahora, mi amigo, quería utilizar la misma estrategia. Pero, existían otros elementos que mi amigo no había tomado en cuenta; por ejemplo, que la empresa líder del mercado tenía una marca posicionada, y que sus recursos eran mayores que la de sus competidores.
La Guerra de Precios, es semejante a sitiar una fortaleza: el ejército que se encuentra fuera del castillo debe tener mayores recursos que el ejército que se encuentra dentro; caso contrario los sitiadores se convertirán en sitiados.